Marketing es el conjunto de acciones para satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable en una relación a largo plazo (Philip Kotler)
Se denomina mix de marketing o marketing mix a las variables con las que se cuenta para lograr los objetivos de la compañía. En base a este mix se diseñan estrategias del plan de marketing para lograr el engagement con el consumidor y de esta forma impulsar la decisión de compra.
4 P’s de Marketing o Marketing Mix
- Producto ¿Qué vamos a vender?
- Precio ¿Cuánto cuesta el producto?
- Plaza ¿Dónde se ofrece el producto? ¿Con qué canales de distribución se cuenta?
- Promoción ¿Cómo se publicita el producto?
El ecommerce se considera una plaza, al ser un canal más de venta para la empresa y al requerir estrategias acorde. Actualmente, se incluye también una quinta variable «Partners«, la cual se enfoca en personas y socios estratégicos para alcanzar los objetivos comerciales.
¿Cómo atraer tráfico hacia el Ecommerce?
La conversión en ventas es un porcentaje del total de visitas al sitio web, por este motivo es necesario diseñar estrategias de tráfico con herramientas digitales.
Embudo de ventas
El embudo de ventas, funnel de ventas o customer journey es el conjunto de interacciones que realiza un consumidor durante el proceso de compra, desde que identifica una necesidad hasta completar la transacción. Para lograr convertir ventas es necesario llegar a todas las personas que aún no conocen el producto, el consumidor tiene diferentes etapas para comprar algo.
Estrategias de marketing digital según etapa de proceso de compra
Descubrimiento:
Es la primera etapa, donde el consumidor no conoce la marca o producto y la descubre a través de publicidad en medios tradicionales y digitales.
Estrategias de Performance: Las campañas de descubrimiento están enfocadas en productos diferentes o poco conocidos.
Consideración:
En la segunda etapa, el consumidor evalúa varias opciones para satisfacer la necesidad de un tipo de producto, diferenciando marcas, precios, presentaciones, etc. Se busca interactuar con la opinión del público sobre el producto.
Estrategias de Performance: Una vez que el consumidor conoce a la marca, se pueden emplear estrategias de consideración en empleando redes sociales como facebook, anuncios display en sitios web y campañas amplias en buscadores.
Conversión:
En la tercera etapa, el consumidor realiza una acción de compra, esta compra puede estar también representada por una suscripción o registro.
Estrategias de Performance: Para lograr la conversión se emplean campañas de fondo de embudo como google shopping y remarketing.
Fidelización:
En la cuarta etapa, se requiere lograr que el cliente que ya pasó por todo el proceso de compra, compre de nuevo. Esta etapa busca la reactivación de consumidores adormecidos y garantizar la recompra de consumidores activos.
Estrategias de Performance: En esta etapa se pueden utilizar bases de datos y cookies.
Estrategias de Marketing Digital
Para la atracción de prospectos de clientes se pueden emplear tres estrategias de marketing digital:
Inbound Marketing
Llamado también Marketing de Atracción; en una estrategia inbound, el objetivo es que las personas encuentren la marca o producto.
Marketing de Contenido
Tiene como objetivo posicionar la marca en el lugar y momento adecuado del recorrido de compra para ofrecer las mejores soluciones. En esta estrategia el contenido permite segmentar nichos y audiencias para así mejorar la conversión de ventas. Se emplean blogs, redes sociales, correo electrónico, etc.
SEO
En una estrategia SEO, se busca colocar al sitio web o ecommerce dentro de las primeras posiciones en buscadores de forma orgánica, para así ser la alternativa ante búsquedas de categorías de producto. Es una estrategia de menor costo, no considera el pago de publicidad.
Publicidad
La publicidad se puede dividir en tres tipos:
Medios Adquiridos
Si proviene de la interacción con el público, representa participación, acciones, comentarios y menciones.
Medios Propios
Son aquellos que pertenecen a alguien, sitios web, blogs, perfiles en redes sociales.
Medios pagados
Está referido a la promoción de contenido a través de anuncios, como pago por clic (PPC), visualizaciones, retargeting, publicidad en redes sociales y promoción de contenido.
Anuncios en Buscadores de Google
La colocación de anuncios en google busca dirigir a una audiencia al sitio web o ecommerce, puede apuntar a un producto en específico o a la tienda online en general. Permite asignar un presupuesto diario específico, segmentando una audiencia de forma demográfica y geográfica, con un llamado a la acción.
La probabilidad de conversión en anuncios en buscadores de google está relacionada con las keyword de longtail, mientras más específica sea la necesidad y segmentado el público, mayor será la conversión.
Fuente: Programa Digit.all Ecommerce LATAM. Edición Mujeres 2022. Vtex & ACCT