El comercio transfronterizo es ya una realidad y proyecta seguir avanzando permitiendo la venta internacional, actualmente el 20% de las órdenes globales ecommerce son Cross-Border, representando 63 Billones USD (BFCM Shoppify, 2020).
Oportunidades del Cross-Border Ecommerce
Cuando pensamos vender fuera de nuestro país existen diferentes oportunidades:
- No ser rehén de la política y economía local, y restricciones propias del sistema nacional
- Fabricación en moneda local y venta en moneda universal (dólares, euros), que proporciona un mayor margen de ganancias
- Pricing de acuerdo al mercado y percepción del valor local, es decir, hay productos mejor valorizados en otras partes del mundo por necesidad o usos del mercado, con tarifas más altas
- Trabajar con mercados mayores, alcanzar un público global
- Trabajar con mercados maduros digitalmente, donde el consumo digital y nivel de bancarización se encuentre más desarrollado
- Atender no solamente público local del país sino también latinos en el exterior, a través de la venta de productos conocidos con demanda nacional
- Escalar en productos que tengan fit cultural y demanda reprimida
- Encontrar nuevos productos y oportunidades derivadas del mercado local (atender demandas que no son tan grandes localmente)
- Oportunidades de calendario en diferentes fechas de black friday, cyber monday, día del padre, día de la madre, san valentín, feriados locales, etc
- Estacionalidad, disminuir el desequilibrio estacional a través de la venta en períodos traslapados
- La logística actual + ecommerce permite reducir inversión a través de una cadena de distribuidores en economía colaborativa
- No es exportar propiamente dicho, sino vender desde el stock local hacia otro lugar fuera de las fronteras en cantidades unitarias (D2C), permitiendo abrir nuevos mercados con baja inversión, lo que representa un producto mínimo viable para pivotear en el mercado (MPV)
Tendencias hoy
Cuando deseamos hacer comercio transfronterizo es necesario decidir a dónde vamos a vender, estudiar el comportamiento ecommerce del consumidor (journey map) y la participación de ventas digitales por país.
Desafíos del Cross-Border Ecommerce
Actualmente el comercio transfronterizo presenta los siguientes desafíos:
- Compartir el enfoque del negocio principal (es un nuevo negocio); se requiere enfocar estrategias y esfuerzos como una nueva línea de negocio que busca desarrollar mercado
- Inversión de tiempo y dinero para investigación de mercado y testeo, es necesario entender y escalar en ventas caracterizando perfiles de consumidor
- Complejidad de legislación y aduanas, que puede dificultar la venta transfronteriza de determinados tipos de producto, montos límites, impuestos y documentos requeridos
- Mayor mercado y más desarrollado, competición y capacitación mayor; países con un volumen de compras más grande, también existirá mayor competencia y nivel de especialidad
- Se debe ser cuidadoso con la cultura local, revisar si el posicionamiento como marca y producto respetan y generan oportunidad en el mercado local
- Ser cuidadoso con el idioma, utilizar las palabras idóneas para búsqueda de productos en lengua local
- Testeo si el producto tiene fit con el mercado extranjero; se hace necesario validar si existe demanda en el país que hemos elegido como destino
- Testear si el costumer journey map es el mismo que se conoce o si en su defecto el flujo de compra estándar de nuestro producto sufre alguna variación
- Seleccionar plataforma a operar, que puede ser OpenSource o Saas, así como integraciones, proceso de checkout, multi lenguaje, multimoneda, marketplace, entre otros; cada plataforma brindará distintas capacidades y niveles de libertad, así como tendrá sus propios requerimientos en administración
- Seleccionar métodos de pago locales y prevenir los fraudes
- Observar el uso del ecosistema local y las diferencias entre las herramientas empleadas en cada país y el país de origen
Si bien se recomienda atacar mercados grandes y desarrollados, la contingencia que se presenta es una mayor competencia y superior nivel de capacitación. Se recomienda también revisar diferencias culturales y de lengua entre países, por el uso de palabras coloquiales y vocabulario popular
Recomendaciones
- Utilizar el Cross-Border como Producto Mínimo Viable (MPV) para sondear un país
- Tener equipo enfocado en la estrategia de la nueva vertical a desarrollar
- Establecer alianzas con empresas especializadas que facilitan lo complejo: tecnología, logística, entre otros
- Estudiar desde el primer momento los productos y marca para ser global
- Determinar costos de shipping aceptables, dado que tiene mucha influencia en la venta, en caso de ser elevados agregar margen y subvebcionar
- Revisar las verticales disponibles por país: fashion, cosméticos, calzado, joyas, accesorios, juguetes
4 Modelos a tener en cuenta:
Existen modelos logísticos para apoyar y soportar la venta digital, dentro de los que se encuentran:
- Dropshipping
- Print on Demand
- CrossBorder
- Stock Avanzado
- Omni Internacional
Fuente: Ecommerce Institute (2023). Programa Intensivo Cross Border Ecommerce